C - Clarify (Reason)
אנחנו רוצים להבין למה הלקוח הגיע לשיחה הזאת, מה הכאב שלו, ולשמוע אותו אומר שזה חשוב ודחוף לו.
L - Label (The Problem)
אנחנו רוצים לתייג את הבעיה של הלקוח ולקבל ממנו הסכמה על זה
O - Overview (Past Pain)
אנחנו רוצים לעבור עם הלקוח על הדברים שהוא ניסה, הכישלונות שלו, ההפסדים והאכזבות שהיו עד עכשיו כדי להבין את הכאב האמיתי שלו, ולשקף לו את מעגל הכאב כדי שנוכל להוציא אותו ממנו ונותנים לו את התחושה שזה אפשרי עבורי ואני רק צריך עוד קצת עזרה
אני מבין למה אתה מרגיש ככה (כואב), אני רואה שכבר השגת הרבה, השלמת הרבה מהפאזל ואתה ממש קרוב תאכלס להצלחה.
נשמע שאתה מתאים לתהליך העבודה איתנו, אתה רוצה לשמוע עוד?
S - Sell (The Vacation)
למכור ולדבר על התוצאות - למכור את החופשה ולא את הדרך, להשאיר את זה ממוקד
*לא לדבר על זומים ופגישות וכו!*
פיץ' הצעה:
...
E - Explain (Away Concerns)
אנחנו בודקים איתו אם אפשר להתקדם, אנחנו עונים לכל השאלות כאן, לפני ההתנגדויות, ואז מספרים לו מה המחיר ומתחילים לטפל בהתנגדויות.
