תיעוד: מאפס לרבע מיליון ב-3 חודשים
לפני שנה נתתי לעצמי אתגר לייצר 250K שקל מעסק חדש מאפס תוך 3 חודשים בלבד.
בשונה מאתגר ה-100K שאותו תיעדתי באופן ציבורי (פעמיים)
את האתגר הזה עשיתי לבד.
מטרת האתגר הייתה להוכיח שהסיסטם של אדון סליקות עובד בצורה צפויה ועקבית,
הסיסטם אכן עבד כמו שעון
ונדמה לי שהגיע הזמן לשתף בדיוק מה עשיתי שם.
(קחו תיישמו, או בואו ליישם איתנו ביחד)
1. בחרתי קהל יעד שעומד בתנאים:
– יש לו בעיה בוערת
– יכול להרשות לעצמו לשלם על פתרון
– שילם בעבר על פתרון דומה
– יש מספיק כאלו כדי לקיים את התכנית העסקית שלי
(אם קהל יעד לא מוגדר ככה – מאוד קשה לשווק ולמכור)
2. יצרתי בידול מהיר:
כדי ליצור בידול פשוט ומהיר כשאין יכולת לבידול מטורף
אני בוחר אחד מאלו:
– פנייה לקהל מקופח
– הבטחה חדשה שהוא לא רגיל לשמוע
– דרך חדשה להשיג את התוצאה
בחרתי באפשרות השלישית.
(אם אין בידול – אתה בלתי נראה בשוק…)
3. בניתי הצעה מעולה:
הצעה מעולה אפשר לבנות רק על מוצר מעולה,
מוצר מעולה הוא מוצר שמאפשר ללקוח להשיג תוצאה
– גדולה יותר
– בפחות כסף
– בפחות זמן
– בפחות מאמץ
– בצורה יותר וודאית
וידאתי שהמוצר שלי מסוגל לעשות את הדברים האלו כמה שיותר (מספיק רק אחד)
זה נקרא "המנגנון" המיוחד.
ברגע שיש מנגנון, כדי לבנות הצעה מושלמת ישבתי וחשבתי על כל האקסטרות שמגיעות ביחד עם המוצר.
(הבונוסים, הטמפלטים, הצ'קליסטים, הליווי, הקהילה)
והכנסתי רק את מה שמשפר את 5 הסעיפים הללו.
ככה יצרתי מוצר מעולה, שארוז בתוך הצעה מעולה.
אחד הטריקים שהשתמשתי בהם זה שבמקום שבו אנשים אחרים נותנים יותר מפגשי ליווי, או יותר חודשי ליווי, או מספר גבוה יותר של שיעורים – עשיתי הפוך וניסיתי לצמצם כמה שפחות.
כשקיצרתי את התכנית מחודשיים לחודש אחד בלבד – יותר אנשים קנו.
כי יותר שיעורים, מפגשים וכו = יותר מאמץ, יותר זמן ויותר עבודה. (וסיכוי גבוה יותר מצד הלקוח שלא יצליח להתמיד בתהליך)
4. בחירת המשפך:
משפך שיווקי מטרתו להפוך מתעניין קר ללקוח,
אם נשים רגע את כל עקרונות ההשפעה והשכנוע בצד – הדרך למכור היא לגרום ללקוח להבין:
– זה עובד
– זה מתאים לאנשים כמוני
– במה זה שונה מפתרונות אחרים
– למה לקנות זה כדאי יותר מלא לעשות כלום
– למה דווקא עכשיו
– בדיוק מה יצא לי מזה ואיזו תוצאה אשיג
רק אחרכך נכנס פה כל המשחק של סמכות, אוטוריטה, הוכחה חברתית, סקיירסיטי, הדדיות ועקביות.
את זה אפשר לעשות עם כל משפך, ועדיף כמה שיותר קצר ופשוט.
משפך וובינר מתאים במיוחד להצעות שהן No-Brainer.
אז זה מה שבחרתי ללכת עליו.
5. מבנה הוובינר:
במקום לנסות לעשות להטוטים באוויר, עשיתי את הדבר הכי פשוט בעולם:
– לא נתתי ערך בוובינר, לא לימדתי כלום, הוובינר בכותרת שלו ובדף הנחיתה כבר דיבר על ההבטחה שהמוצר שלי מספק.
– 10 דקות ראשונות של וובינר הצגתי את ההבטחה, ואת הכאב שאני רוצה לפתור. הצגתי את עצמי רק במשפט.
– 10 דקות סיפרתי איך מצאתי את הפתרון הזה, ומה התהליך שעברתי כדי להפוך אותו למוצר. (זה יוצר חיבור, אמינות, ומפיל את האסימון למה דווקא הפתרון שלי, וכמובן מעורר חשק)
– 30-40 דקות פשוט הראיתי בלייב תוצאות של לקוחות, אחד אחרי השני, הצגתי נתונים והסברתי מה רואים כאן. עוד ועוד.
– 10 דקות הסברתי מה ההצעה, למה יצרתי אותה, מה מקבלים וכמה היא עולה.
– 30 דקות נשארתי לענות על שאלות, שאת רובן כמובן הכנתי מראש + פלוס שאלות שקיבלתי בלייב.
6. הפרסום:
– פרסמתי את זה לקהל שלי של 2,000 ומשהו עוקבי אינסטגרם, ו-2,000 מנויים לרשימת תפוצה שלי.
עשיתי את זה בהדרגה, במשך 2-3 שבועות חיממתי וסיפרתי על הפתרון המדהים, ואז במשך שבוע הזמנתי את כולם לוובינר.
– עשיתי פרסום ממומן, מאוד פשוט, כמה אלפי שקלים על פרסום, לזכרוני בערך 7,000.
7. פולואפ אחרי הוובינר:
אז זהו שלא עשיתי… חוץ מסדרת מיילים\סמסים של 10 ימים. ושליחה של הקלטת השידור – לא עשיתי פולואפ, לא עשיתי שיחות טלפון, כלום.
כל הסליקות קרו אוטומטית בדף מכירה קצר שבניתי לכל מי שלא סלק בוובינר עצמו.
כל הסליקות על סכום של 4,997 ש"ח קרו על ידי לקוחות שסלקו את עצמם.
הקטע המצחיק הוא שיום אחרי הוובינר בדיוק טסתי לשבוע בדובאי במסגרת תכנית כס הברזל שבה הצטרפתי כמנטור, זו תכנית של עסקים שעושים 300-400 בחודש והם בדרך להגיע למיליון בחודש, והקטע של השבוע היה חופשה בלי טלפונים ובלי מחשבים, חוץ משעה אחת ביום. הכל היה מתוזמן ואוטומטי אצלי.
8. סבב ב':
חודש וחצי אחרי, עשיתי את אותו הדבר שוב, והוספתי את התוצאות של הלקוחות החדשים.
ככה הראיתי לכל מי שלא קנה בסבב הקודם איפה הוא כבר היה יכול להיות היום.
הפעם שלחתי הודעות ווצאפ לכל מי שהתעניין בסוף הוובינר אבל לא סלק את עצמו, ושלחתי סרטוני סלפי בווצאפ, סתם כדי לראות מה קורה.
סה"כ נכנסו 48 לקוחות בסכום של 4,997 ש"ח.
ומתוכם שני לקוחות שהעדיפו לשלם כפול כדי שנעשה את זה איתם אחד על אחד.
גילוי נאות:
את המוצר בניתי לפני האתגר, וגם עשיתי מחזור פיילוט ל-12 משתתפים במחיר של 1,000-2,000 שקל לפני שיצאתי לפרסום.
אני מבטיח לכם, לבנות עסק טוב זה לא עניין של מזל ולא עניין של גאונות.
זה עניין של סיסטמים ושיטות עבודה.
עסק שעושה כמה עשרות אלפי שקלים בחודש זה כלכך כלכך קטן בעולם העסקים – שזה באמת יכול לקרות על ידי נוסחה מאוד מאוד מאוד פשוטה וכל אחד כמעט יכול לעשות את זה.
הפיצוחים האמיתיים מתחילים רק כשהעסק עושה 2-3 מיליון שקל בשנה.
עד לסכום הזה?
אך ורק סיסטם.
חברות גדולות מקימות יחידות עסקיות של 2-3 מיליון תוך חודש-חודשיים, כי יש להן את השיטה ואת הצעד-אחרי-צעד לעשות את זה.
כן, הון התחלתי עוזר לקצר את התהליך.
אבל אם היה לכם את הסיסטם – לגייס את ההון זה שטויות.
אז למה לא כולם עושים את זה?
1. לפחות 50% מהעסקים הקטנים מלכתחילה לא צריכים להפתח ואין להם היתכנות, כי אין להם את המרכיבים שפירטתי כאן (כמו מוצר איכותי, קהל יעד מתאים, ובידול)
2. אלו שכן יש להם היתכנות, לא יודעים לבנות עסק, אין להם את הסיסטמים ואת הנהלים והתהליכים, אין להם צ'קליסטים ואין להם ניסיון.
וזו הסיבה ש:
– 95% מהעסקים נסגרים
– העצמאי הממוצע מרוויח 7,000 ש"ח בחודש
– 80% מהיזמים עובדים לבד (ללא עובדים)
– מעל 40% מהעסקים שנסגרים משאירים את היזם בחובות 10 שנים קדימה.
היחידים שמצליחים הם אלו ששורדים מספיק זמן כדי ללמוד את העקרונות תוך כדי.
או אלו שיש להם יועץ עסקי (שהוא יועץ עסקי, ולא יועץ שיווקי – חשוב לדעת את ההבדל)
לפני שנה נתתי לעצמי אתגר לייצר 250K שקל מעסק חדש מאפס תוך 3 חודשים בלבד.
בשונה מאתגר ה-100K שאותו תיעדתי באופן ציבורי (פעמיים)
את האתגר הזה עשיתי לבד.
מטרת האתגר הייתה להוכיח שהסיסטם של אדון סליקות עובד בצורה צפויה ועקבית,
הסיסטם אכן עבד כמו שעון
ונדמה לי שהגיע הזמן לשתף בדיוק מה עשיתי שם.
(קחו תיישמו, או בואו ליישם איתנו ביחד)
1. בחרתי קהל יעד שעומד בתנאים:
– יש לו בעיה בוערת
– יכול להרשות לעצמו לשלם על פתרון
– שילם בעבר על פתרון דומה
– יש מספיק כאלו כדי לקיים את התכנית העסקית שלי
(אם קהל יעד לא מוגדר ככה – מאוד קשה לשווק ולמכור)
2. יצרתי בידול מהיר:
כדי ליצור בידול פשוט ומהיר כשאין יכולת לבידול מטורף
אני בוחר אחד מאלו:
– פנייה לקהל מקופח
– הבטחה חדשה שהוא לא רגיל לשמוע
– דרך חדשה להשיג את התוצאה
בחרתי באפשרות השלישית.
(אם אין בידול – אתה בלתי נראה בשוק…)
3. בניתי הצעה מעולה:
הצעה מעולה אפשר לבנות רק על מוצר מעולה,
מוצר מעולה הוא מוצר שמאפשר ללקוח להשיג תוצאה
– גדולה יותר
– בפחות כסף
– בפחות זמן
– בפחות מאמץ
– בצורה יותר וודאית
וידאתי שהמוצר שלי מסוגל לעשות את הדברים האלו כמה שיותר (מספיק רק אחד)
זה נקרא "המנגנון" המיוחד.
ברגע שיש מנגנון, כדי לבנות הצעה מושלמת ישבתי וחשבתי על כל האקסטרות שמגיעות ביחד עם המוצר.
(הבונוסים, הטמפלטים, הצ'קליסטים, הליווי, הקהילה)
והכנסתי רק את מה שמשפר את 5 הסעיפים הללו.
ככה יצרתי מוצר מעולה, שארוז בתוך הצעה מעולה.
אחד הטריקים שהשתמשתי בהם זה שבמקום שבו אנשים אחרים נותנים יותר מפגשי ליווי, או יותר חודשי ליווי, או מספר גבוה יותר של שיעורים – עשיתי הפוך וניסיתי לצמצם כמה שפחות.
כשקיצרתי את התכנית מחודשיים לחודש אחד בלבד – יותר אנשים קנו.
כי יותר שיעורים, מפגשים וכו = יותר מאמץ, יותר זמן ויותר עבודה. (וסיכוי גבוה יותר מצד הלקוח שלא יצליח להתמיד בתהליך)
4. בחירת המשפך:
משפך שיווקי מטרתו להפוך מתעניין קר ללקוח,
אם נשים רגע את כל עקרונות ההשפעה והשכנוע בצד – הדרך למכור היא לגרום ללקוח להבין:
– זה עובד
– זה מתאים לאנשים כמוני
– במה זה שונה מפתרונות אחרים
– למה לקנות זה כדאי יותר מלא לעשות כלום
– למה דווקא עכשיו
– בדיוק מה יצא לי מזה ואיזו תוצאה אשיג
רק אחרכך נכנס פה כל המשחק של סמכות, אוטוריטה, הוכחה חברתית, סקיירסיטי, הדדיות ועקביות.
את זה אפשר לעשות עם כל משפך, ועדיף כמה שיותר קצר ופשוט.
משפך וובינר מתאים במיוחד להצעות שהן No-Brainer.
אז זה מה שבחרתי ללכת עליו.
5. מבנה הוובינר:
במקום לנסות לעשות להטוטים באוויר, עשיתי את הדבר הכי פשוט בעולם:
– לא נתתי ערך בוובינר, לא לימדתי כלום, הוובינר בכותרת שלו ובדף הנחיתה כבר דיבר על ההבטחה שהמוצר שלי מספק.
– 10 דקות ראשונות של וובינר הצגתי את ההבטחה, ואת הכאב שאני רוצה לפתור. הצגתי את עצמי רק במשפט.
– 10 דקות סיפרתי איך מצאתי את הפתרון הזה, ומה התהליך שעברתי כדי להפוך אותו למוצר. (זה יוצר חיבור, אמינות, ומפיל את האסימון למה דווקא הפתרון שלי, וכמובן מעורר חשק)
– 30-40 דקות פשוט הראיתי בלייב תוצאות של לקוחות, אחד אחרי השני, הצגתי נתונים והסברתי מה רואים כאן. עוד ועוד.
– 10 דקות הסברתי מה ההצעה, למה יצרתי אותה, מה מקבלים וכמה היא עולה.
– 30 דקות נשארתי לענות על שאלות, שאת רובן כמובן הכנתי מראש + פלוס שאלות שקיבלתי בלייב.
6. הפרסום:
– פרסמתי את זה לקהל שלי של 2,000 ומשהו עוקבי אינסטגרם, ו-2,000 מנויים לרשימת תפוצה שלי.
עשיתי את זה בהדרגה, במשך 2-3 שבועות חיממתי וסיפרתי על הפתרון המדהים, ואז במשך שבוע הזמנתי את כולם לוובינר.
– עשיתי פרסום ממומן, מאוד פשוט, כמה אלפי שקלים על פרסום, לזכרוני בערך 7,000.
7. פולואפ אחרי הוובינר:
אז זהו שלא עשיתי… חוץ מסדרת מיילים\סמסים של 10 ימים. ושליחה של הקלטת השידור – לא עשיתי פולואפ, לא עשיתי שיחות טלפון, כלום.
כל הסליקות קרו אוטומטית בדף מכירה קצר שבניתי לכל מי שלא סלק בוובינר עצמו.
כל הסליקות על סכום של 4,997 ש"ח קרו על ידי לקוחות שסלקו את עצמם.
הקטע המצחיק הוא שיום אחרי הוובינר בדיוק טסתי לשבוע בדובאי במסגרת תכנית כס הברזל שבה הצטרפתי כמנטור, זו תכנית של עסקים שעושים 300-400 בחודש והם בדרך להגיע למיליון בחודש, והקטע של השבוע היה חופשה בלי טלפונים ובלי מחשבים, חוץ משעה אחת ביום. הכל היה מתוזמן ואוטומטי אצלי.
8. סבב ב':
חודש וחצי אחרי, עשיתי את אותו הדבר שוב, והוספתי את התוצאות של הלקוחות החדשים.
ככה הראיתי לכל מי שלא קנה בסבב הקודם איפה הוא כבר היה יכול להיות היום.
הפעם שלחתי הודעות ווצאפ לכל מי שהתעניין בסוף הוובינר אבל לא סלק את עצמו, ושלחתי סרטוני סלפי בווצאפ, סתם כדי לראות מה קורה.
סה"כ נכנסו 48 לקוחות בסכום של 4,997 ש"ח.
ומתוכם שני לקוחות שהעדיפו לשלם כפול כדי שנעשה את זה איתם אחד על אחד.
גילוי נאות:
את המוצר בניתי לפני האתגר, וגם עשיתי מחזור פיילוט ל-12 משתתפים במחיר של 1,000-2,000 שקל לפני שיצאתי לפרסום.
אני מבטיח לכם, לבנות עסק טוב זה לא עניין של מזל ולא עניין של גאונות.
זה עניין של סיסטמים ושיטות עבודה.
עסק שעושה כמה עשרות אלפי שקלים בחודש זה כלכך כלכך קטן בעולם העסקים – שזה באמת יכול לקרות על ידי נוסחה מאוד מאוד מאוד פשוטה וכל אחד כמעט יכול לעשות את זה.
הפיצוחים האמיתיים מתחילים רק כשהעסק עושה 2-3 מיליון שקל בשנה.
עד לסכום הזה?
אך ורק סיסטם.
חברות גדולות מקימות יחידות עסקיות של 2-3 מיליון תוך חודש-חודשיים, כי יש להן את השיטה ואת הצעד-אחרי-צעד לעשות את זה.
כן, הון התחלתי עוזר לקצר את התהליך.
אבל אם היה לכם את הסיסטם – לגייס את ההון זה שטויות.
אז למה לא כולם עושים את זה?
1. לפחות 50% מהעסקים הקטנים מלכתחילה לא צריכים להפתח ואין להם היתכנות, כי אין להם את המרכיבים שפירטתי כאן (כמו מוצר איכותי, קהל יעד מתאים, ובידול)
2. אלו שכן יש להם היתכנות, לא יודעים לבנות עסק, אין להם את הסיסטמים ואת הנהלים והתהליכים, אין להם צ'קליסטים ואין להם ניסיון.
וזו הסיבה ש:
– 95% מהעסקים נסגרים
– העצמאי הממוצע מרוויח 7,000 ש"ח בחודש
– 80% מהיזמים עובדים לבד (ללא עובדים)
– מעל 40% מהעסקים שנסגרים משאירים את היזם בחובות 10 שנים קדימה.
היחידים שמצליחים הם אלו ששורדים מספיק זמן כדי ללמוד את העקרונות תוך כדי.
או אלו שיש להם יועץ עסקי (שהוא יועץ עסקי, ולא יועץ שיווקי – חשוב לדעת את ההבדל)
